Ako si ikada razmišljao da tražiš povišicu, ali si odustao pre nego što si uopšte zatražio razgovor, nisi jedini. Strah od traženja povišice jedan je od najčešćih izazova sa kojima se mladi susreću na početku karijere. Možda imaš osećaj da još nisi dovoljno iskusan, da ćeš delovati nezahvalno ili da ćeš biti odbijen. Možda čak i znaš da radiš dobro, ali ti je sama pomisao na taj razgovor neprijatna.
Dobra vest je da taj strah nije znak da nešto nije u redu sa tvojom potrebom ili zaslugom, već da ulaziš u situaciju koja ti je nova i važna. Još bolja vest je da postoje načini da razumeš taj strah i da naučiš kako da ga prevaziđeš. U ovom tekstu ćeš saznati zašto se taj strah javlja, šta o njemu kažu istraživanja, kako da prepoznaš šta te koči i, najvažnije, kako da ga pretvoriš u samopouzdanje.
Foto: Startuj.infostud.com (Shutterstock)
Zašto te je strah da tražiš povišicu
Strah od traženja povišice često nema veze sa realnim stanjem stvari, već sa načinom na koji tvoj mozak tumači situaciju. Kada razmišljaš o tom razgovoru, aktivira se isti sistem u mozgu koji reaguje na potencijalnu pretnju. Drugim rečima, tvoj mozak ne vidi razgovor o plati kao poslovnu priliku, već kao mogući socijalni rizik.
Jedan od ključnih razloga zašto se to dešava jeste strah od odbacivanja. Kao društvena bića, evolutivno smo programirani da izbegavamo situacije u kojima bismo mogli biti odbijeni. Kada tražiš povišicu, postoji mogućnost da čuješ „ne“, i to je dovoljno da pokrene nelagodu.
Drugi važan faktor je takozvani impostor sindrom, odnosno osećaj da nisi dovoljno kompetentan i da će neko „otkriti“ da ne zaslužuješ ono što imaš. Ovo je posebno izraženo kod mladih bez mnogo radnog iskustva. Čak i kada imaš rezultate, možeš imati osećaj da su oni „slučajni“ ili nedovoljni da te neko shvati ozbiljno.
Treći razlog je nedostatak iskustva sa pregovorima. Ako nikada ranije nisi vodio ovakav razgovor, potpuno je normalno da ne znaš šta da očekuješ. Neizvesnost dodatno pojačava strah, jer mozak voli predvidive situacije.
Na kraju, tu je i kulturni faktor. U mnogim sredinama se otvoreni razgovori o novcu i dalje doživljavaju kao neprijatni ili „neprimereni“. Ako si odrastao u okruženju gde se o plati ne govori, sasvim je logično da ti je teško da napraviš prvi korak.
Šta kažu istraživanja
Kada pogledaš naučne radove koji su javno dostupni, vidiš da strah od traženja povišice nije samo lični izaozov, već obrazac koji se ponavlja kod velikog broja ljudi.
Jedan od najcitiranijih nalaza dolazi iz eksperimentalnog rada koji pokazuje da traženje veće plate može imati socijalne posledice, posebno u kontekstu kako te drugi percipiraju. U radu “Sometimes It Does Hurt to Ask” i pokazano je da ljudi ponekad izbegavaju pregovore jer očekuju negativnu reakciju okoline, što direktno utiče na njihovu spremnost da traže više. Zaključak je da strah od pregovora nije iracionalan, već često ima realnu osnovu u društvenim normama. Drugim rečima, ljudi ne izbegavaju pregovore zato što su nesigurni, već zato što intuitivno prepoznaju da takvo ponašanje može imati socijalnu cenu.
Sledeći važan zaključak dolazi iz istraživanja koje pokazuje da razlike u pregovaranju nastaju vrlo rano, već kod studenata koji tek ulaze na tržište rada. Rad “Untapped Potential in the Study of Negotiation and Gender Inequality in Organizations” pokazuje da se razlike među polovima povećavaju u okruženjima gde postoje stereotipi ili nejasna pravila, a smanjuju kada su očekivanja jasna i transparentna. Rad pokazuje da muškarci u proseku ostvaruju bolje finansijske ishode u pregovorima, ali ne nužno zato što su „bolji pregovarači“, već zato što češće započinju pregovore i imaju viša početna očekivanja. Ove razlike u ponašanju kasnije se direktno reflektuju na razlike u zaradi.
Istraživanje “Job Offer Negotiations: A Focused Research Approach” pokazuje da razlike u početnoj plati (čak i male) imaju dugoročne posledice, jer se vremenom kumuliraju. Iako su razlike koje nastaju kroz pregovore često male na početku, kroz godine mogu dovesti do značajnih razlika u ukupnoj zaradi.
Kako da prepoznaš da te strah koči
Strah od traženja povišice se često ne manifestuje direktno kao „strah“, već kroz različita ponašanja i misli koje te sprečavaju da deluješ. Možda stalno odlažeš razgovor, govoreći sebi da „nije pravi trenutak“. Ili čekaš da se desi nešto veliko, unapređenje, priznanje, završetak projekta, kao opravdanje da konačno pokreneš temu.
Možda umanjuješ sopstvene rezultate, govoreći sebi da „to nije ništa posebno“ ili da „svako može to da uradi“. Ovakav način razmišljanja te sprečava da objektivno sagledaš svoju vrednost.
Postoji i scenario u kojem zamišljaš najgori mogući ishod, da ćeš biti odbijen, da će šef misliti loše o tebi ili da će to uticati na tvoj odnos u timu. Ove misli često nemaju realno uporište, ali deluju veoma ubedljivo.
Neki ljudi osećaju i fizičke simptome kada pomisle na ovaj razgovor, ubrzan rad srca, napetost ili nelagodu. To je jasan znak da telo reaguje kao da si u stresnoj situaciji.
Ako prepoznaješ sebe u ovim primerima, to ne znači da nisi spreman da tražiš povišicu. Naprotiv, to znači da si na tački gde možeš da počneš da radiš na promeni.
Kako da prevaziđeš strah
Prvi korak je promena perspektive. Umesto da traženje povišice vidiš kao molbu, počni da ga posmatraš kao razgovor o vrednosti koju donosiš. Ti ne tražiš uslugu, ti pregovaraš o nečemu što ima osnovu u tvom radu.
Drugi korak je priprema. Prikupi konkretne primere svog doprinosa. To mogu biti projekti na kojima si radio, rezultati koje si postigao, inicijative koje si pokrenuo. Što su tvoji argumenti jasniji, to ćeš se osećati sigurnije.
Treći korak je vežbanje. Možeš unapred proći kroz razgovor sa prijateljem ili čak sam sa sobom. Ovo pomaže da smanjiš neizvesnost i da bolje formulišeš ono što želiš da kažeš.
Važno je i da definišeš šta tačno želiš. Neodređene želje stvaraju dodatnu nesigurnost. Kada znaš konkretan iznos ili raspon, razgovor postaje jasniji i fokusiraniji.
Takođe, pripremi se za različite ishode. Ako dobiješ „ne“, to ne znači neuspeh. Možeš postaviti pitanje šta je potrebno da bi se povišica ostvarila u budućnosti. Time razgovor pretvaraš u plan razvoja.
Kada razumeš odakle taj strah dolazi, kada ga prepoznaš u svom ponašanju i kada naučiš kako da se pripremiš, on prestaje da bude kočnica i postaje izazov koji možeš da savladaš. Na kraju dana, pitanje nije da li ćeš uvek dobiti povišicu kada je tražiš. Pitanje je da li ćeš sebi dati šansu da je uopšte dobiješ.
