Koje veštine treba da poseduješ ukoliko želiš da se baviš prodajom?

Biti dobar prodavac ne znači da samo poseduješ talenat za prodaju, već i veštine koje se grade tokom školovanja i kasnije u karijeri.

Foto: Startuj.infostud.com (Shutterstock)

Ono što bismo nazvali prirodnim talentom i urođenim sposobnostima, dosta pomaže, ali to nije presudno, niti je jedini kriterijumi na koje se treba osloniti prilikom odabira ovog zanimanja. Recimo, prirodno ekstrovertnim ljudima ovaj posao može dosta prirodnije leći nego introvertama, zato što ne pronalaze nelagodu prilikom stupanja u interakciju sa velikim brojem ljudi, uživaju u pažnji i ostavljanju dominantan utisak grupi ljudi. Međutim, ova urođena sposobnost nije presudna za uspeh u prodaji, treba posedovati širok dijapazon veština.

1. Veština prepoznavanja potencijalnog kupca

Jedan od prvih koraka u lancu prodaje jeste analiza i prepoznavanje potencijalnih kupaca vašeg proizvoda. Složićete se da se od nečega treba početi. Međutim, za ovaj deo posla je neophodan istančan njuh prodavca koji će svojim dosadašnjim znanjima i odnosima koje je izgradio, kreirati najefektivniju moguću listu. Ova veština se stiče aktivnim radom i to kroz istraživanje tržišta, praćenje kretanja i poslovanja interesnih strana, kreiranju strateških pristupa i drugo.

2. Komunikacijske veštine

Možda i precenjena veština, s obzirom da se danas može naći u gotovo svakom oglasu za posao, pa i onima sa minimalnim interakcijama, ona je svakako stub svih ostalih veština potrebnih za dobrog prodavca. Neophodno je da prodavci jasno i glasno komuniciraju stavove svoje firme, daju precizne informacije i brzo poentiraju u priči vodeći računa o vremenu svih uključenih u razgovor.

Međutim, komunikacijske veštine se ne održavaju samo kroz usmeni govor, već i različite oblike pisane komunikacije. Recimo, efektivni, precizni i pismeni mejlovi ili dinamične, sadržajne i smislene iz ugla prenošenja priče, prezentacije, isto su tako polje na kojem se lako odražava da li pojedinac poseduje dobre komunikacijske veštine.

3. Veštine aktivnog slušanja

Međutim, dobra komunikacija je samo jedna strana medalje; dobro slušanje je neodvojiva celina kako bi jedan prodavac bio dobar u svom poslu. Neposedovanje ove veštine bi praktično značilo da ste nemi na potrebe potencijalnog klijenta i nudite mu potpuno neodgovarajuću ponudu ili niste pročitali između redova informacije koje vam je klijent upravo izneo, a tiču se njegovih budućih planova i tako propustili velike prilike da se pozicionirate na tom polju. Možda još veće posledice o potencijalno propuštenih saradnji može imati činjenica da se jako lako prepozna kada vas neko ne sluša aktivno i pažljivo, što može ugroziti i odnos poverenja sa datim klijentom i vašu reputaciju generalno. Zato je veština slušanja jedna od prvih na kojima kako radi ovog posla, tako i bilo kog drugog, treba raditi.

4. Veština pregovaranja

Sastavljanje dobre ponude je samo deo posla, pregovaranje potpuno drugi. Dobro pregovaranje podrazumeva vispreno razmišljanje u trenutku, kreiranje brzih alternativa, postavljanje pravih pitanja i davanje pravih odgovora. Ova veština se gradi iskustvom, ali se može vežbati i konstantnim pripremama scenarija. Recimo, pred svako ovakvo pregovaranje, može se sastaviti spisak svih najnezgodnijih pitanja i osmisliti odgovor. Zatim, napraviti alternativne ponude donjih i gornjih vrednosti koje bi bile adekvatne za pregovaranje, itd.

5. Veštine razumevanja proizvoda i tržišta

Do sada smo pokrili sve veštine koje jedan dobar prodavac treba da poseduje od prepoznavanja potencijalnih kupaca, preko komunikacije i pregovaranja. Međutim, ono na šta se na kraju sve može svesti, jeste vaše temeljno razumevanje proizvoda i svih njegovih delova koji mogu biti od vrednosti vašem klijentu. Ova ekspertiza se teško može zaobići, a nepoznavanje sopstvenog proizvoda može odati utisak neozbiljnog pristupa i klijenta navesti da se dobro zamisli da li biste baš vi, odnosno vaša kompaniji bili adekvatan partner.

Pokrili smo samo nekoliko veština koje bi svaki dobar prodavac trebalo da poseduje, međutim, ovo polje je jako široko i lista gotovo beskrajna. Svakako treba imati na umu da se na veštinama uvek radi i usvajanje novih znanja nikada ne prestaje. Čak i oni najiskusniji prodavci dobro znaju da je najveća zamka pomisao da sve znaš, zato radite na sebi i razvoju ovih i mnogih drugih veština.